Автобум в полный рост

Игорь Божко, генеральный директор "Автодом Росспан"

Евгений Войтенков, генеральный директор ИФК "Олимп Групп"

Дмитрий Гирин, директор по продажам OOO "Лаура-Специальные Автомобили"

Виталий Дмитриев, управляющий директор автоцентра BMW компании "Евросиб Сервис"

Игорь Дулин, директор автоцентра Nissan "Автопродикс", официальный дилер Nissan, Renault

Вячеслав Жигалов, председатель совета директоров компании "Ауди Центр Петербург"

Александр Иванов, генеральный директор автоцентра "Пулково", акционер "Пулково-Авто"

Евгений Коваленко, директор по маркетингу компании "Автофорум"

Александр Пырко, региональный управляющий международного автомобильного холдинга "Атлант-М"

Максим Скударь, руководитель автоцентра Jaguar компании "Нева-Автоком"

Андрей Смецкий, генеральный директор компании "Спорт-Мобиль"

Александр Степанов, директор дилерского центра компании "Смольницкий Автоцентр"

— Нынешнее состояние автомобильного рынка России позволяет прогнозировать дальнейший рост продаж новых автомобилей импортного производства. Прежде всего, это обусловлено увеличением рынка относительно дешевых иномарок, более активной рекламной политикой концернов-производителей и самих дилеров, а также успешное внедрение кредитных и лизинговых схем, привлекательных для потенциальных клиентов.

 

К примеру, в 2005 году было продано 607637 шт. новых иностранных автомобилей, в то время как за 2004 год этот показатель составил 407980 шт. (рост составил 48,9%). Нас не может не радовать, что вот уже на протяжении 5 лет на автомобильном рынке заметно растет доля японских производителей — в 2005 году она достигла 34,8%, из которых на марку Nissan приходится почти 8%.

 

Среди положительных тенденций нужно отметить увеличение количества автомобилей, проданных в кредит, которое приблизилось в 2005 году к 50% отметке. При выборе автомобиля покупатель учитывает все большее количество факторов. Прежде всего, ориентируется на повышение личного комфорта. На рынке сформировался "минимальный комфортный пакет" — оборудование, которым комплектуется базовая версия автомобиля: кондиционер, электропакет и т.д. Кроме того, впервые за последние годы у российских потребителей произошла переоценка ценностей, в результате чего покупатели больше внимания стали уделять системам безопасности.

 

Еще одна немаловажная тенденция, которая начала проявляться в 2004 году и сохранилась в минувшем, — возросло значение услуг по послепродажному обслуживанию и ремонту автомобилей. Сейчас качественное сервисное обслуживание является не менее важным источником доходов, наравне с продажей автомобилей. Поэтому развитию сервисного центра стоит уделять особое внимание.

— На сегодняшний день на автомобильном рынке идет ежегодный рост продаж минимум 25-30%, причем практически у каждого производителя. Считается, что к 2010 году в России будет продаваться (и это самые оптимистичные прогнозы) 1 млн. 700 тыс. автомобилей иностранного производства. Моя оценка — 1млн. 100 тыс. — 1 млн. 200 тыс. автомобилей. Конечно, 1 млн. 700 тыс. — это достаточно пугающая цифра, потому что даже не представляю, где эти автомобили поместятся на наших дорогах.

 

Если говорить о развитии нашего бизнеса, то в настоящее время мы имеем практически всю линейку премиум-группы — "Лексус", "Мерседес", "Крайслер", и т.д. С сентября этого года мы вплотную займемся продажами "Ауди". В настоящее время мы строим самый большой автоцентр Европы, а может быть, и мира. Он будет располагаться на Херсонской улице. Площадь — 24800 кв. метров. На таких площадях будет все: продажа автомобилей, сервис, все дополнительные услуги.

— Я коснусь особого сегмента автомобильного рынка — бронеавтомобилей. Этот рынок активно растет — косвенно это связано с ростом количества крупных предприятий, денежные потоки которых необходимо обслуживать. Например, крупные супермаркеты: это ежедневный (и большой) оборот мелкой монеты — ее как-то нужно перевозить… Клиенты становятся более разборчивыми при выборе специального автомобиля, многие начинают понимать, что лучше сейчас заплатить больше и сэкономить на обслуживании и ремонте автомобиля в последующей его эксплуатации.

 

Владельцы специальных автомобилей на базе отечественных шасси начинают отдавать предпочтение бронеавтомобилям на базе импортных шасси — популярные несколько лет назад "УАЗы" в Петербурге, например, сегодня встречаются крайне редко. Укрупнение предприятий означает большой и, желательно, ограниченный одной или несколькими марками автопарк — значит, выбор специального автомобиля может быть ограничен теми моделями, которые построены на шасси имеющихся в автопарке брендов. Поэтому мы постепенно расширяем наш модельный ряд за счет новых брендов базовых шасси — например, в прошлом году специалистами нашей компании был разработан новый многофункциональный спецавтомобиль на базе шасси "Ford Ranger". В планах компании также производство специальных автомобилей представительского класса Hummer и Range Rover. Конечно, мы стремимся, чтоб наш собственный бренд "Лаура" значил для клиентов не меньше, чем бренды используемых нами базовых шасси.

— В 2005 году компания "Евросиб Сервис" увеличила продажи автомобилей BMW на 10%. Анализ развития рынка позволяет предположить, что рост продолжится еще два-три года. В дальнейшем ситуация будет зависеть от общего экономического положения в стране. И, в меньшей степени, от возможностей производителей и дилеров. К сожалению, в нашем салоне на Боровой, в самом центре города, мы не имеем возможности расширять площади шоу-рума и сервисных зон, но в наших силах постоянно повышать качество работ и обслуживания. В этом году, например, мы ввели новую должность — заместителя директора СТО. Наш специалист лично проверяет каждый автомобиль и передает его клиенту со своей подписью и информацией о мастере, который этот автомобиль обслуживал.

— Общих тенденций развития рынка несколько. Во-первых, ежегодно увеличивается объем продаж. Покупательская способность населения постепенно растет, и автомобиль перестал быть предметом роскоши. Во-вторых, меняется структура рынка продаж автомобилей. Доля отечественных производителей неуклонно падает, равно как и доля завозимого импортного "секонд-хэнда". В то же время, доля продаж новых автомобилей иностранных марок уверенно растет.

 

Наш бизнес непрерывно развивается. В этом году мы планируем ввести в строй третий дилерский центр "Ниссан" в Приморском районе и начать строительство отдельного центра "Рено" в Невском районе. В 2005 году мы подписали соглашение о строительстве дилерского центра "Инфинити", который надеемся запустить осенью этого года. Увеличение количества дилерских центров отвечает политике компании "Ниссан", объявленной в этом году, которая заключается в сотрудничестве только с крупными и сильными дилерами.

— Автомобильный бизнес благодаря своей высокотехнологичности, капиталоемкости и доступности очень интересен. Большинство людей, так или иначе, участвуют в нем в качестве продавцов, покупателей или клиентов сервиса. За 15 лет произошел огромный скачок от челночного импорта и торговли с открытых стоянок до хорошо структурированных и быстро растущих автомобильных холдингов с огромными оборотами. С ростом доходов населения, стабилизацией таможенного законодательства и развитием потребительского кредитования мы стали стремительно догонять Европу по уровню автомобилизации. Посмотрите, сколько новых иномарок на наших улицах! Такого их удельного веса нет нигде в Европе. Потенциал быстрого роста далеко не исчерпан — до появления первых признаков насыщения рынок вырастет еще в 3-5 раз. Поэтому в ближайшие годы будет расти количество дилерских центров, на рынок выйдут последние из производителей, еще не создавшие в России свои дилерские сети. По качеству инфраструктуры мы уже сейчас опережаем западную Европу. Наш центр, например, был построен первым в России по новейшим корпоративным стандартам "Ауди". Такие центры редки даже в Германии, где дилерские предприятия существуют не один десяток лет. Ключ к успеху в будущем, помимо экстенсивного развития, лежит в развитии персонала, культуры бизнеса, систем управления и контроля.

— Ни для кого ни секрет, что автомобильный бизнес в России является самой динамично развивающейся отраслью. На сегодняшний день Россия занимает первое место по росту объемов продаж автомобилей. И мне лично этот бизнес интересен именно его динамичностью. В июне 2004 года мы открыли в Пулково крупнейший в России дилерский центр Volkswagen, полностью соответствующий корпоративным стандартам марки, в этом году построим концепт Skoda. В скором времени только в радиусе 1 км от нашего автоцентра откроются еще четыре новых дилерских центра различных автомобильных брендов, что является безусловной иллюстрацией развития автобизнеса в Петербурге.

— Если еще год назад российский автомобильный рынок можно было назвать "местечковым", то сейчас он развивается внушительными темпами и близок к своему апогею. Развитие авторынка идет и на количественном уровне (множатся дилерские контракты, строятся новые салоны и автоцентры), и на качественном (развивается система автокредитования, страхования автомобилей; предлагаются универсальные условия по сервису и покупке запчастей).

— Автомобильный рынок сегодня — один из наиболее интенсивно развивающихся и находится на пике своего расцвета, который продлится еще 5-6 лет. В дальнейшем ожидается его насыщение и постепенная стабилизация.

 

Несмотря на то, что прогнозы роста на 2006 год весьма осторожные — на уровне 30%, уже на основе результатов продаж в январе 2006 года можно делать выводы о тенденциях года. Если оперировать цифрами, в прошедшем году прирост составил около 50%, в январе этот показатель превышен еще на 1%. И это несмотря на то, что январь — традиционно месяц новогодних праздников, сопровождающихся отпусками. Таким образом, фактический рост может быть значительно выше прогнозируемого и достичь отметки в 50%.

— При сравнении такого показателя как количество легковых автомобилей на тысячу человек населения в различных странах с аналогичным показателем в России становится очевидным, что емкость автомобильного рынка в нашей стране очень велика.

 

Этим и обусловлены такие стремительные темпы его роста. Очень показательна, на мой взгляд, следующая тенденция. Уже в 2004 году россияне потратили на покупку иномарок денег больше, чем на покупку автомобилей отечественного производства. При этом по количеству проданных штук лидировали все-таки отечественные автомобили. Это и понятно: иномарки дороже стоят. Но уже в 2005 году в Петербурге, например, продажи иномарок не только в суммарном, но и в количественном выражении вырвались далеко вперед: продано 64 тыс. против 35 тыс. отечественных автомобилей.

 

Что касается развития бизнеса "Jaguar" в "Невской Автомобильной Компании", то оно налицо: в 2005 году продажи выросли более чем в 3 раза по сравнению с предыдущим годом. Тут, конечно, своя причина: в прошлом году завод открыл свое представительство в России, возложив на него функции импортера, что позволило заявить о более чем конкурентоспособных ценах. В этом году, скорее всего, такого рывка уже не случится, но на 20-25%-ный рост объема продаж мы рассчитываем.

— На мой взгляд, рынок находится в начальной стадии его формирования. На данный момент конкуренция практически отсутствует. Мы ведем строительство в Петербурге самого большого и современного Porsche центра на территории России. Который будет построен по всем корпоративным стандартам компании Porsche AG.

— Автомобильный рынок в последние три года активно развивается: открываются все новые дилерские центры, обостряется конкуренция и между автомобильными марками, и внутри брендов. Наш холдинг также активно развивается: за последние три года мы стали дилерами Volvo — "Смольнинский Автоцентр", и дилерами Mitsubishi — "Радуга-Авто". А в апреле — июне мы откроем два современных дилерских центра: на улице Хасанской (Mitsubishi) и на Новгородской (Volvo).

 

— По прогнозам аналитиков, "нишевой раздел" автомобильного рынка должен завершиться предположительно к 2008 году. Уже сейчас стабилизировалась доля продаж подержанных иностранных автомобилей и "серого" импорта новых иностранных автомобилей. Также своего покупателя нашли дорогие и официально не поставляемые автомобили (здесь рост продаж будет незначительным).

 

Что касается японских производителей, и в частности марки Nissan, — перспективы самые радужные. В последнее время японские автомобили завоевали серьезное доверие покупателей и основательно потеснили некогда очень популярных "баварцев". В 2006 году Nissan должен приблизится к своему основному конкуренту — Toyota и сконцентрировать вокруг себя 8,5% от общего объема рынка (для сравнения, в 2005 году доля Nissan составила 7%).

 

Уже сейчас обостряется борьба "за клиента". Каждый производитель старается максимально адаптировать свой модельный ряд для потребностей европейского (а в последнее время и целенаправленно российского) потребителя. Появляются очень интересные автомобильные новинки. Постоянно вводятся специальные ценовые предложения, прижилась европейская практика распродаж дилерских складов предыдущего модельного года.

 

Постоянно растущая конкуренция "держит в тонусе" и дилеров. Прошли уже те времена, когда клиенты выстраивались в очередь. Сейчас существует столько заманчивых предложений, что наша основная задача — убедить покупателя в преимуществах именно нашей марки. А для этого надо быть профессионалом и хорошо ориентироваться не только в специфике "своих" моделей, но и отлично знать все тенденции автомобильного рынка.

 

Чтобы в условиях растущей конкуренции не только "выжить", но и быть в числе лидеров, мы сделали ставку на качественный всесторонний сервис покупателей. О каких бы гранях взаимоотношений с клиентом ни шла речь — о покупке автомобиля, о кредитных и лизинговых программах, о гарантийном и послепродажном обслуживании — у нас неизменное правило: предоставлять высокий уровень обслуживания, объединяя действия под знаменем удовлетворения пожеланий клиента.

— Сервис — пока хромающая сторона автомобильного бизнеса России. Улучшение сервиса — один из главных параметров развития рынка. Скоро без надлежащего сервиса машину не продашь. Поэтому конкуренция будет ужесточаться именно на уровне сервиса. Пока же мы не очень чувствуем конкуренцию. Еще 2-3 года в Петербурге будут строиться новые автоцентры, все больше будет мультибрендовых компаний. Вообще, все идет к тому, что бизнес станет укрупняться — небольшие компании уйдут с рынка или будут поглощены несколькими группами компаний, которые окончательно сформируются в Петербурге примерно к 2010 году. Кстати, именно с этого времени пойдет борьба за увеличение продаж лишь на 2-5%, так как рынок уже насытится.

— На сегодняшний день основой конкурентной борьбы на рынке бронеавтомобилей преимущественно является ценовая политика. Выбор специального автомобиля напрямую зависит от его стоимости. Конкуренция станет более совершенной лишь тогда, когда финансовые отделы предприятий-потребителей спецтехники будут проводить более широкий анализ среди предложений, и главным акцентом станет качество исполнения автомобиля и его ремонтопригодность во время эксплуатации. Скупой, как известно, платит дважды — многие владельцы спецтехники познают эту пословицу на практике, т.к. к спецавтомобилям (с учетом их эксплуатации в режимах повышенных нагрузок) она относится в первую очередь. Сейчас появляются небольшие фирмы, которые предлагают спецавтомобили по демпинговым ценам. Известны случаи, когда автомобильные СТО предлагают услуги по бронированию. В данных случаях говорить о качестве такого рода услуг не приходится — без опыта работы, без привлечения соответствующих специалистов, без конструкторов, без проведения полигонных испытаний… Мы уж не говорим о наличии соответствующих сертификатов — часто их просто нет. Безусловно, такие фирмы можно назвать участниками конкурентной борьбы на рынке бронеавтомобилей, но в то же время они портят бизнес компаниям, которые работают в этой области давно и серьезно.

— Ориентируясь на немецкий рынок, я могу предположить, что уже в ближайшее время нас ждет ужесточение конкуренции между лидерами премиум-класса. Увеличится значение индивидуального подхода в работе с клиентом. Я отмечаю, что на европейских рынках уже снизилась роль маркетинговых акций, думаю, такое развитие событий ждет и нас, поэтому уже сейчас мы запускаем проекты, ориентированные исключительно на клиента.

— На мой взгляд, к насыщению рынка мы приблизимся еще не скоро. Иностранные производители по-разному входят на наш рынок. Некоторые создают свои сборочные предприятия, некоторые создают "отверточную" сборку. Часть автопроизводителей готовит специальные недорогие комплектации, которые продаются только в России. Еще много факторов глобально влияет на основу конкуренции — цену автомобиля.

 

Несомненно, мы чувствуем усиление конкуренции на рынке. Кроме того, что уже довольно много компаний в нашем городе может предложить автомобили одного сегмента разных производителей в одном ценовом диапазоне, многие компании могут предложить и качественный сервис, и сопутствующие услуги потенциальным клиентам.

— Конкуренция, конечно, растет. Но в условиях быстро растущего рынка она практически неощутима, особенно, если знать свои, еще не использованные, потенциалы и стремиться их реализовать.

 

— В реальности сегодняшнего дня нам приходится сталкиваться с тем, что есть конкуренция цивилизованная, а есть откровенный демпинг. И если цивилизованная конкуренция помогает и производителям и дилерам находить новые возможности и способы для продвижения продукта, то демпинг просто разрушает рынок.

 

Автомобили становятся все более совершенными в техническом отношении, борьба за потребителя с уровня рационального все больше переходит на эмоциональный уровень. Если раньше конкуренция заключалась, в основном, в соревновании по цене и качеству автомобиля, в новых условиях — это конкуренция по скорости изменения продуктов и услуг.

 

Также качество услуг играет все большую роль. Сегодня выигрывает тот, кто точнее угадает пожелания клиента. Думаю, что в ближайшие годы в области сервисных и дополнительных услуг, предоставляемых дилерскими центрами, конкуренция развернется очень активно.

— Конкуренция есть, и вполне серьезная, но до совершенной ей далеко. Цена на автомобили складывается не в процессе конкурентной борьбы дилеров, а диктуется автопроизводителями. Действительная рыночная конкуренция проявляет себя лишь на уровне маркетинговой активности автодилеров. К сожалению, даже на этом уровне приходится часто сталкиваться с недобросовестной конкурентной борьбой. Так, конкуренты плетут интриги, публикуют провокационные статьи в Интернете и делают другие, не совсем достойные вещи.

— Конкуренция на рынке жесткая уже сегодня. Если говорить о Петербурге, то количество салонов растет с каждым днем. Число дилеров только General Motors в 2005 году с трех увеличилось до восьми! Это заставляет применять нестандартные способы работы с покупателями, постоянно расширять спектр предлагаемых услуг.

 

Мы стараемся развиваться в соответствии с требованиями рынка. В прошлом году мы ввели единую для холдинга систему оценки удовлетворенности клиентов — в каждом дилерском центре "Атлант-М" установлены специальные электронные мониторы. Посетитель, проделав ряд несложных операций, получает возможность отправить отзыв напрямую директору компании, генеральному директору и региональному управляющему холдинга. Вводятся и другие дополнительные услуги.

— Мне кажется, до возникновения реальной конкуренции на рынке продаж автомобилей Porsche потребуется около пяти лет.

 

— Автомобильный рынок достаточно объемен, и тенденцию роста можно легко пронаблюдать: увеличивается объем продаж иномарок, растет число дилерских центров. Происходит плавное перераспределение рынка по территории Петербурга. Покупка машины — это только начало, потом еще как минимум три года обслуживания.

 

— Если данный вопрос рассматривать в аспекте конкретного дилерского центра, то это, прежде всего, профессионализм и внимательное отношение к клиенту. В сочетании с разумной рекламой, конечно… Ведь, несмотря на "раскрученность" дилера и "глянцевую" вывеску, клиент вернется туда, где он получил квалифицированную консультацию и встретил вежливый персонал. Поэтому в этом направлении мы работаем особенно активно. Все наши сотрудники регулярно совершенствуют свои навыки в представительстве Nissan, проходят обучение на специальных тренингах и семинарах.

 

Если речь идет о стратегии всего концерна, то, на наш взгляд, это конкурентоспособная стоимость, ставка на высокое качество, хорошо развитая дилерская сеть, грамотно сбалансированная рекламная и PR-политика.

 

— Есть четкий рекламный бюджет, который формируется с учетом конкретного производителя. Если говорить о тактике продаж, то мы никогда не демпингуем. От нас очень редко уходит клиент, которому мы даем скидку, меньшую, чем у конкурента, но объясняем при этом, что мы не хотим быть бедными, и в то же время предлагаем высочайший уровень обслуживания.

— В первую очередь, прямой контакт с клиентом. Участие в узкоспециализированных выставках, форумах, размещение рекламно-информационных материалов в специализированных изданиях, проведение собственных презентаций.

— Главное — грамотность в позиционировании продукта и лояльность к клиентам. Продвижение на рынке мы четко согласуем с производителем. Все рекламные и маркетинговые материалы утверждаются в BMW Russland Trading. Инициатива по маркетинговым акциям исходит от нас. Главная задача для нас — это сопровождение клиента в течение всего периода обслуживания автомобиля. Мы стараемся сохранить доверительные и доброжелательные отношения, которые возникают между продавцом и клиентом.

 

— Конечно же, существует несколько основных средств продвижения при продаже автомобилей. Но основное из них — это сам автомобиль. Потенциальный покупатель еще неосознанно делает свой выбор, выделяя понравившийся автомобиль в дорожном потоке. Наша задача — с помощью различных способов подсказать потенциальному клиенту, где продается такой автомобиль, и при непосредственном общении убедить его в правильности выбора.

— Мы избрали своей миссией удовлетворение всех потребностей каждого автовладельца — от покупки автомобиля до его обновления. Квалифицированно и с уважением. Считаю это главным для достижения успеха.

— Реклама в Интернет. Все больше внимания мы уделяем акциям по стимулированию продаж, связанных с новыми кредитными продуктами. Также для кампаний очень интересен лизинг с обратным выкупом. Но основное — это качество предоставляемых услуг.

— При продвижении продуктов автопрома, как и любого другого бизнеса, решающую роль играют: реклама и PR, цены, имидж продукта и обстановка, в которой этот товар продается. Если имидж конкретной марки строится годами, и он менее поддается воздействию автодилера, то реклама, PR, а также обстановка автоцентров — это прерогатива дилерского предприятия. Кроме того, не стоит забывать о том, что большую долю доходов автосалонам приносят не продажи, а послепродажное обслуживание. В компании "Автофорум" ежемесячно действуют новые акции по сервису, покупке запчастей и многому другому. При таком подходе наши клиенты чувствуют заботу автодилера, и их благоприятное отношение к компании растет. Таким образом, мы увеличиваем маржу не только в финансовом показателе, но и репутационном.

 

PR. Важно, чтобы автокомпания буквально жила вместе со своими потенциальными клиентами. Клиент должен быть окружен символикой компании: читать о ее деятельности в СМИ, видеть в новостях, слышать выступления первых лиц и др. Даже спонсором любимых вечеринок и спортивных мероприятий тоже должен быть автодилер. Я могу сказать со 100% уверенностью, что только в этом случае, в процессе принятия решения о покупке автомобиля (а это решение формируется достаточно долго), потенциальный клиент перейдет с разряд постоянных.

 

Реклама. Как ни ругают "старую, добрую" рекламу за собственные пережитки, прямая реклама все еще имеет большое значение. По данным независимых исследований, которыми пользуется наша компания, на покупателей автомобилей хорошо действует наружная реклама, реклама на радио и в Интернете. Что касается прессы, то печатная реклама больше работает на имидж, нежели на увеличение продаж, как таковых.

 

Обстановка автоцентров является хотя и не первостепенным фактором, определяющим решение о покупке автомобиля, но тоже очень важным. Дилеру стоит создать благоприятные условия для клиента: высокий уровень обслуживания менеджерами и секретарями, доступ к информации о моделях и специальных предложениях, возможность заниматься личными делами во время ожидания (предоставление доступа и Интернет, телефона, деловой прессы и др.). Клиент чувствует заботу со стороны автокомпании, и его лояльность увеличивается с улучшением условий и качества сервиса.

— Наверное, имеет смысл говорить не об эффективности продвижения, а о том, что уже сегодня необходимо для продажи автомобилей. Прежде всего, это внимание к клиенту на всех этапах владения автомобилем, способность удовлетворить его запросы, а также профессионализм, знание продукта, престиж марки производителя, конечно, правильно спланированные рекламные кампании.

Так, например, Jaguar ассоциируется с миром моды, роскоши, великолепия. Поэтому не случайно "Нева-Автоком" поддерживала проведение в прошлом году такого мероприятия как "Неделя Британской моды в Санкт-Петербурге". Надеюсь, и в этом году мы не останемся в стороне от этого события.

— На наш взгляд, важна не реклама автомобиля, а возможность предоставления выбора клиентам. Мы считаем необходимым предоставление тест-драйва на все модели Porsche, клиенты сами должны оценить все достоинства автомобиля. А наша главная задача — помочь им в этом выборе.

— На мой взгляд, очень важны личные и профессиональные качества продавцов, а также имидж руководителя. Конечно, важно создавать комфортные условия для клиентов в самом центре, а также делать выгодные предложения. Стандартный набор СМИ тоже работает. Достаточно эффективны сравнительные тест-драйвы, когда у потенциального покупателя есть возможность сравнить разные автомобили одного класса.

 

— Мы внимательно следим за развитием рынка кредитования и страхования. Все достойные кредитные "новинки" сразу становятся доступными для наших клиентов. Например, сейчас у нас появилась очень интересная услуга — "Ремонт и обслуживание в кредит", т.е. теперь можно экстренно отремонтировать свой автомобиль или поставить дорогостоящее оборудование без крупных денежных затрат. Вся процедура оформления занимает 10-15 минут.

 

В нашем дилерском центре был сформирован и теперь успешно работает целый отдел, который оказывает полный спектр услуг в области кредитования и страхования. Мы помогаем клиенту, начиная с его первого обращения к нам и до момента выдачи приобретенного автомобиля. Если человек принял решение приобретать автомобиль в кредит, то мы на самом раннем этапе помогаем ему выбрать банк и саму кредитную программу, которая максимально полно соответствовала бы потребностям конкретного покупателя. С ростом потребности в кредитовании у нас увеличилось и количество банков-партнеров. Среди них и такие хорошо известные в Петербурге банки, как "Райффайзен Банк", "ММБ", "Союз", и совсем новые банки, недавно пришедшие на рынок кредитования.

 

Совместно с некоторыми банками мы разработали ряд эксклюзивных программ, которые доступны только при покупке автомобилей марки Nissan в нашем автоцентре. Эти программы интересны, прежде всего, своими уникальными условиями. Например, в программе "0% годовых" будущий заемщик абсолютно не привязан к процентной ставке. То есть, по сути, банк предоставляет не кредит, а беспроцентную рассрочку выплаты на 3 года.

 

В 2006 году для привлечения новых клиентов совместно с банками будем продолжать разрабатывать новые программы кредитования. У нас много интересных идей. К примеру, увеличение срока кредитования до 5, а то и до 7 лет, при этом — без повышения процентной ставки.

— С банками у нас сложились великолепные отношения. Мы являемся заемщиками у очень многих банков. Что касается страховых компаний, то у нас есть своя брокерская фирма, которая имеет договора со страховыми компаниями. Именно поэтому клиент может выбрать любую компанию.

— Учитывая, что наша компания является крупнейшим производителем бронеавтомобилей, сотрудничество с банками складывается более чем плодотворное — это наши клиенты. Часто мы работаем с лизинговыми компаниями. Если клиент — физическое лицо, он зачастую оформляет бронеавтомобиль на свою компанию, привлекая такие финансовые инструменты как лизинг. Что касается корпоративных заказчиков, многие из них имеют свои дочерние лизинговые компании — с ними мы также работаем.

— Конкуренция на банковском и страховом рынках тоже ужесточилась. Никто из нас не в силах навязать свои услуги клиентам, поэтому мы все заинтересованы в предложении лучших услуг и качества.

 

Первыми из дилеров автомобилей премиум-класса мы ввели программу "Удаленный доступ" к получению кредита. Эта программа позволяет клиенту после выбора автомобиля передать нам оформление документов в банке и получение кредита. Партнером этой программы выступает "Райффайзен Банк Австрия". По договоренности с банком, срок принятия решения уменьшен до 3 дней. Со страховыми компаниями мы работаем по программе "Удаленного урегулирования" страховых случаев, которая так же серьезно упрощает для клиента процедуру оформления страховки и оплаты работ на СТО.

 

— Мы работаем с ведущими страховыми компаниями России, которые для наших клиентов предоставляют эксклюзивные условия страхования. Что касается кредитования, мы подбираем каждому клиенту индивидуально кредитную программу на наиболее выгодных для него условиях в одном из наших банков-партнеров. Также мы связываем большие ожидания с программой розничного финансирования компании "Ниcсан Мотор Рус" — Nissan Finance, которая будет запущена в апреле этого года.

 

— Наши клиенты не испытывают никаких проблем с получением потребительских кредитов и с выбором страховой компании. Мы давно и плодотворно работаем со всеми лидирующими в этой сфере банками, наши кредитные консультанты выполняют всю необходимую подготовительную работу с учетом индивидуальных потребностей клиентов. Наше страховое агентство подбирает оптимальный для каждого клиента страховой продукт и обеспечивает в дальнейшем защиту интересов клиента в течение всего страхового периода.

 

— Мы работаем с ведущими российскими банками и страховыми компаниями, проводим с ними совместные акции. Специалисты отдела страхования и кредитования могут предложить клиентам выбор между различными кредитными программами. Индивидуальный подход к каждому клиенту стоит во главе угла. Если покупатель желает получить кредит в банке, с которым у нас нет деловых отношений, мы готовы для него провести переговоры с банком и заключить с ним соглашение о работе. Для кого-то важен первый взнос, для кого-то — сумма ежемесячных платежей, кто-то заинтересован в возможности кредита с обратным выкупом, а кому-то принципиально важно оформить кредит за один день, предоставив минимальный пакет документов. Мы прекрасно знаем специфику рассмотрения документов различными банками, поэтому рекомендации наших сотрудников делают процесс получения кредита максимально легким для наших клиентов.

— У нас примерно половина всех автомобилей продается в кредит. Можно сказать, что автокредиты сейчас наиболее честные среди других займов. Условия получения кредита на автомобиль прозрачны и удобны. Так, можно в Интернете, зная стоимость автомобиля и срок кредитного займа, рассчитать не только конечную стоимость автомобиля, но и размер ежемесячных выплат.

 

Многие банки и страховые компании охотно идут на контакт и сотрудничество, предлагают выгодные кредитные программы и условия страхования. Мы сотрудничаем более чем с 10 крупными банками и страховыми группами.

 

Чтобы мотивировать клиентов на получение автокредитов, наша компания совместно с ведущими банками разрабатывает специальные программы, которые избавляют заемщика от лишней бумажной волокиты и дополнительных трат. Кроме того, разрабатываем привлекательные кредитные программы без первого взноса, с беспроцентной рассрочкой или с минимальными кредитными ставками.

 

— Сегодня 15-20% договоров на приобретение автомобилей заключается в кредит. У нашего дилера в Петербурге — компании "Атлант-М Балтика" — этот показатель достигает 48,9%. Для сравнения: в 2004 году это было 35%. По расчетам холдинга, к концу 2006 года объем сделок с использованием кредитных схем вырастет еще на 10%. Постоянно укрепляется сотрудничество и со страховыми компаниями. Количество договоров страхования ("КАСКО") выросло с 27,9% до 59,23%. Мы являемся партнерами более 30 банков России. В большинстве автосалонов холдинга работают представители банков и страховых компаний, которые могут оформить кредит за один час, застраховать и получить номера на автомобиль. О перспективах рынка кредитования и оценке его холдингом говорит тот факт, что в 2003 году в структуре "Атлант-М" была открыта собственная лизинговая компания.

— Наш опыт показывает, что все банки и страховые компании предлагают на рынке более или менее одинаковые продукты. Поэтому мы решили сосредоточиться на работе с двумя-тремя банками, доведя до совершенства порядок взаимодействия с ними и отработав до мелочей качество бизнес-процессов. Конечно, если у клиента есть какие-то предпочтения, мы готовы работать с любым банком. Однако, на практике чаще всего это оказывается вообще только один банк, у которого срок от подачи нами документов с заявлением о выдаче кредита до перечисления денег за автомобиль не превышает иногда двух суток. При этом сбор всех документов производим мы, а клиент появляется в банке только один раз — на подписание кредитного договора. Что касается страховых компаний, то здесь мы точно сосредоточены на работе только с одной компанией, сводя до минимума общение клиента с ней. Ведь клиенту нужен результат, а процесс его достижения — это наша работа.

— Основными нашими клиентами являются VIP-персоны, для которых важна не только цена вопроса, но и качество услуг, предоставляемых страховыми компаниями и банками. Поэтому в сотрудничестве со страховыми компаниями и банками мы стараемся получать специальные условия и специальные предложения для наших клиентов, таким образом, делаем акцент на качестве услуги.